1 Por que começar pequeno
Existem duas formas de implantar um processo novo numa equipe de 21 pessoas. Ligar para todo mundo ao mesmo tempo, ou provar que funciona com um grupo pequeno e deixar o resultado convencer os demais. A primeira já foi tentada aqui, por duas vezes, e não passou da resistência inicial. A segunda é a que vamos usar.
O piloto roda com o time mais recente da casa, que ainda não tem vício de processo e absorve rápido. É esse grupo que vira o caso interno. Quando o vendedor veterano vir o colega com a agenda organizada, o histórico do cliente na tela e o retorno chegando sem precisar levantar da mesa, a conversa muda de tom.
2 O desenho
| Item | Definição |
|---|---|
| Time | De 3 a 4 vendedores do grupo mais recente, em sala dedicada. |
| Canal | Telefone e WhatsApp, que já é como esses clientes compram. O sistema é montado para se parecer com o que a equipe já usa, para reduzir a resistência. |
| O que passa a ser registrado | Atendimento, proposta, motivo de ganho e de perda, e o histórico da conversa com o cliente. |
| Painel da gestão | Meta contra realizado, atendimentos do dia, propostas abertas e ranking. Atualizado diariamente. |
| Rotina | Consolidado diário enviado ao time, reunião semanal de acompanhamento e uma reunião de fechamento no fim do mês. |
| Duração | 30 dias, com validação do protótipo antes de qualquer configuração definitiva. |
3 O que vai ser medido
O piloto não é julgado por faturamento. Trinta dias não provam faturamento, provam comportamento. O que dizemos que vai mudar, e que vai estar na tela no fim do mês:
- Registro. Todo atendimento do time piloto aparece no sistema, sem depender da memória de ninguém.
- Tempo de resposta. Quanto o cliente espera desde a primeira mensagem, e quantos ficam sem retorno.
- Conversão. Quantas propostas viraram pedido e, principalmente, por que as outras não viraram.
- Tempo em venda. Quanto do dia o vendedor passou vendendo, e quanto passou resolvendo pendência de outro setor.
- Visibilidade. A gestão consegue responder, a qualquer hora do dia, quanto falta para a meta e quem precisa de ajuda.