1 A leitura
O encontro do dia 31 de agosto cobriu o comercial, a rotina do vendedor, a relação com os outros setores, as metas e a forma como a gestão acompanha o time. A conclusão é que o problema não está na demanda nem no portfólio. Está no tempo que o vendedor perde com coisa que não é venda, e na falta de qualquer instrumento que mostre à gestão o que aconteceu no dia.
Sete pontos resumem o que foi encontrado. Estão ordenados por impacto no resultado, não por facilidade de resolver.
2 Os 7 pontos
O vendedor não passa o dia vendendo
Para confirmar um item, resolver uma troca, buscar as vias de um pedido ou destravar uma pendência do financeiro, o vendedor levanta da mesa e vai atrás. Enquanto isso, o cliente dele espera. É o maior ladrão de faturamento da operação e não aparece em nenhum relatório.
Os setores não se conversam
Ficha de cliente novo no financeiro pode levar até quatro dias. A entrega é prometida em 48 horas e nem sempre acontece. Não existe prazo combinado entre as áreas, então cada pedido vira uma negociação individual e o vendedor é quem paga a conta na frente do cliente.
O estoque do sistema não bate com a prateleira
O sistema aponta disponibilidade que na prática não existe, e falta um item derruba o pedido inteiro. Sem balanço e sem conferência, o vendedor deixa de confiar na tela e passa a confirmar tudo na mão, o que realimenta o ponto 1.
A gestão não tem instrumento de medida
Não existe registro de atendimento, ranking, painel ou acompanhamento diário de meta. A gestão trabalha pelo faturamento fechado e pela percepção do dia. Meta grande é perdida por diferença pequena porque ninguém enxerga a tempo de reagir.
O atendimento por WhatsApp está no limite
Um único número concentra a demanda, com dezenas de conversas simultâneas, e precisou ser aberto em três computadores para dar vazão. Não há fila, prioridade nem registro de quem foi atendido e de quem ficou sem resposta.
A cultura trava antes da ferramenta
Parte da equipe se acomodou na carteira que já tem e resiste a qualquer processo novo. Duas consultorias anteriores não avançaram por isso. Nenhuma ferramenta resolve sozinha esse ponto, por isso o projeto começa por um grupo pequeno e receptivo, e não por decreto para os 21.
A remuneração não puxa o comportamento certo
A bonificação por meta está congelada há muito tempo e representa menos de 1% do que é faturado, então não muda o comportamento de ninguém. Só existe meta de faturar, não existe meta de manter cliente. Sem domínio do portfólio, o fechamento acaba saindo no desconto e a margem vai junto.